En un mundo donde el proceso del comprador B2B ha cambiado y las perspectivas están cada vez mejor informadas, los procedimientos de ventas tradicionales son cada vez menos relevantes. Muchas empresas ahora están generando clientes potenciales utilizando canales y estrategias de atracción, que cambian la forma en que las operaciones de ventas gestionan las perspectivas.
La tecnología ha revolucionado la forma en que el marketing atrae a los clientes potenciales. Ahora, los vendedores deben mejorar su estrategia para alcanzar sus metas de ingresos y este es el momento en el que el Inbound Marketing comienza a tener protagonismo.
Sin embargo, muchos vendedores cometen el error de centrar toda su atención en diseñar un sitio web atractivo y un contenido maravilloso olvidando por completo el paso final: el proceso final de la venta y cómo convertir a los compradores en clientes activos. Después de todo, los clientes leales valen hasta 10 veces más que su primera compra.
Si estás decidido a cambiar el enfoque en el que vendes tus productos o servicios online y deseas comenzar a implantar estrategias de Inbound Marketing, a continuación te explicamos 5 formas para hacerlo
5 estrategias de Inbound Marketing para aumentar ventas
Entiende el nivel de perspectiva de tus clientes
El Inbound marketing brinda un sinfín de posibilidades y estrategias que permiten concretar más ventas. Teniendo en cuenta que más del 70% del proceso comercial está listo incluso cuando el comprador habla con el vendedor, tus esfuerzos deben enfocarse en exponer a tus clientes toda la información de tu negocio, productos o servicios y el valor de tu marca.
La idea de entender el nivel de perspectiva se basa en que conociendo lo que tus compradores han estado haciendo y quiénes son, se ofrece justo lo que necesitan.
El proceso de venta se acorta significativamente cuando un vendedor tiene acceso a la historia y cronograma de la actividad del comprador. En resumen, las conversaciones o acercamientos con tus clientes son mucho más bienvenidos cuando la persona de ventas está bien informada sobre la situación del comprador y por supuesto, las oportunidades de concretar una venta se multiplican.
Conviértete en un centro de ayuda
Normalmente cuando tus usuarios acuden a ti es porque se enfrentan a un problema y es justo en este momento cuando tu negocio debe estar dispuesto a ayudarle y ofrecerle una solución (y por supuesto, a vender).
Una vez que logras conectar con un comprador y comienza el proceso de ventas, conviértete en un centro de ayuda y sé tan útil que haga que tus usuarios no quieran separarse de ti.
Para lograrlo, es importante disponer de recursos listos para compartir según sea necesario. Un sistema CRM puede hacer de esta estrategia algo muy fácil.
Entra en la bandeja de entrada de tus clientes
Una vez que te has ganado la confianza y respeto de tus clientes, se supone que están más dispuestos o abiertos a escuchar todo sobre ti e informarse a través de su correo electrónico. Es allí cuando debes comenzar por crear una estrategia de clientes segmentada por productos o servicios y, crear el contenido adecuado para cada uno de ellos para enviarlo directamente a sus bandejas de entrada.
Por ejemplo, podrías enviar casos de estudio, manuales de soluciones, guías u ofertas especiales de servicios o productos que podrían complementar los que los clientes ya te han comprado a ti.
Utiliza el historial de compras pasado del cliente para perfeccionar la orientación de sus correos electrónicos. Recuerda que crear contenido para generar clientes potenciales puede ayudarte a tener mayores clientes existentes, no descartes esta estrategia, tus clientes la apreciarán.
No te olvides del branding: construye marca
No es fácil cerrar ofertas cuando la mayoría de la gente no ha oído hablar sobre tu negocio.
Muchos negocios no quieren tomar la oportunidad de comprar algo a una empresa desconocida o sin reputación. El Inbound Marketing te ayuda a convertirte en una voz de confianza para la industria. Compartir contenido valioso y relevante en línea, aumentará tu reconocimiento y reputación de marca, así como confianza y credibilidad, por lo que será más fácil para tus vendedores vender más.
Desarrolla el viaje de tu comprador antes de tu proceso de ventas
El objetivo de Inbound Marketing es crear un proceso de ventas que se adapte al proceso de compra natural de tus compradores.
Tradicionalmente, el proceso de ventas de un negocio se desarrolla sobre cómo creen que su producto o solución debe venderse sin una comprensión clara o un contexto en torno a las necesidades de quién compra.
Por eso, es importante entender el viaje o proceso que hacen tus clientes desde que descubren tu negocio hasta que concretan una compra para luego, adaptar el proceso de ventas a ello.
Tomar este enfoque conduce al desarrollo de un proceso de ventas alineado contextualmente con el comprador a través de las etapas de toma de conciencia, consideración y decisión de compra y, repercute en las conversaciones apropiadas, los materiales e información a la medida de quien compra.
Inbound Marketing es una evolución del proceso de ventas tradicional que coincide con la forma en que compran los compradores modernos, lo que explica el cambio de poder, desde el vendedor hasta el comprador.
Puedes aprovechar estas cinco estrategias y adaptarlas a tu negocio para vender mucho más. Las estrategias y acciones de Inbound Marketing pueden ayudarte a darle a tu negocio otro nivel de crecimiento y productividad, suscríbete a nuestro boletín de noticias.
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